Imbuto di conversione

L'imbuto di conversione è il percorso che una persona potenzialmente interessata a un prodotto o un servizio compie prima del suo acquisto.

Questo termine è utilizzato tipicamente per i siti web e in particolar modo per i siti del settore e-commerce.

Il termine “imbuto” deriva dalla constatazione effettiva che il numero delle visite ad una pagina web che commercializza un prodotto o servizio sono più grandi rispetto al numero effettivo dei clienti che acquistano il prodotto (gli utenti, appunto, che convertono in acquirenti).

In media è stato stabilito, infatti, che il tasso di conversione tra gli utenti che visitano una determinata pagina e gli acquirenti effettivi del prodotto o servizio che la stessa vende gli e-commerce italiani si attesti intorno alla media del 1,5%.

Fasi della conversione[modifica]

Nella lead generation, ossia il complesso delle attività di marketing volte ad attirare l'attenzione di particolari categorie di consumatori potenzialmente interessati alle attività svolte da un'impresa, al fine di stimolarne l'interesse per i prodotti e i servizi offerti.^[1] L'imbuto di conversione genera diverse figure, attraverso il processo di lead nurturing, ovvero la costruzione di rapporti con i potenziali clienti, anche se questi non stanno attualmente cercando di acquistare un prodotto o servizio^[2].

Nel webmarketing In base alla profondità del rapporto che si instaura tra il soggetto che offre il prodotto o servizio e chi ne è interessato possiamo qualificare il visitatore del sito web come:

Utente: un individuo o un'organizzazione con un potenziale bisogno del prodotto o servizio;
Lead: un individuo o un'organizzazione parzialmente interessato al prodotto o servizio;
Prospect: un individuo o un'organizzazione altamente interessati al prodotto o servizio;
Cliente: un individuo o un'organizzazione che ha già acquistato un prodotto o servizio.

Lead e Prospect sono dei termini presi in prestito dalla lead generation dal commercio B2B.

Utente, Lead, Prospect e Cliente occupano posizioni diverse e progressive nell'imbuto di conversione.

L'imbuto di conversione può essere diviso, infatti, in tre livelli di profondità:

la parte superiore viene chiamata in gergo tecnico Top of the Funnel (TOFU);
la parte media Middle of the Funnel (MOFU);
la parte finale Bottom of the Funnel (BOFU).

TOFU[modifica]

In questa fase, dopo aver individuato il target giusto per il prodotto o servizio che si sta commercializzando, ci si avvale solitamente di vari strumenti come l'Inbound marketing, il social marketing, strumenti pubblicitari online come Google Adwords o strumenti pubblicitari ordinari (volantinaggio, spot radiofonici o televisivi ecc.)

La prima parte dell'imbuto di conversione ha la funzione di educare il potenziale cliente circa le caratteristiche del prodotto o servizio che si sta commercializzando avvalendosi di strumenti come ad esempio:

il content marketing;
l'email marketing.

Il suo compito è quello di qualificare l'utente, stimolando l'interesse verso l'offerta in modo da acquisire i suoi dati convertendolo in Lead.

MOFU[modifica]

In questa fase si cercherà di stimolare ulteriormente l'interesse del Lead acquisito verso l'offerta fornendogli contenuti rilevanti in grado di soddisfare le sue esigenze specifiche.

Il compito di questa fase è quello di qualificare ulteriormente il lead acquisito convertendolo in prospect.

BOFU[modifica]

È la parte finale dell'imbuto di conversione nella quale è conclusa la vendita effettiva dell'offerta.

In questa fase avviene la conversione del prospect in cliente.

Al cliente acquisito saranno in seguito proposti altri acquisti nel tempo e si cercherà di convertilo ulteriormente con un'ulteriore passaggio in cliente fidelizzato, attraverso ulteriori tecniche e strategie come ad esempio i buoni sconto, regali vincolati ad acquisti, tessere ecc.

Gli imbuti di conversione anche chiamati imbuti di vendita o imbuti di canalizzazione sono una parte essenziale del web marketing.